Come vendere a clienti anziani e benestanti (con rispetto ed etica)

Chi vuole vendere a clienti adulti e anziani? Perché intercettare i bisogni di chi non è più giovanissimo? Come vendere ad un anziano o pensionato per soddisfare un suo bisogno?

 Due pensionati selfie. Come trattare clienti pensionati e anziani.

Due pensionati selfie. Come trattare clienti pensionati e anziani.

La terza età è generalmente una fase in cui si godono i risultati di una vita di lavoro e di dedizione alla famiglia. Finalmente si rallenta e si comincia a guardare il mondo da una prospettiva nuova. Migliorare la vita di un pensionato, proponendo soluzioni moderne adatte ai suoi bisogni è anche un bel gesto. Aumenteremo il suo benessere e il suo status sociale.

Le regole di marketing che si applicano normalmente vanno affinate quando indirizzate a interlocutori di una certa età.

Nel mondo del marketing è spesso importante distinguere bene a chi ci rivolgiamo per coniare un messaggio e un’offerta ad hoc che colpisca e soddisfi il cliente. La stessa cosa si applica a chi vende prodotti per persone anziane.

Se hai un negozio o un’azienda che vende prevalentemente a pensionati e anziani ti interesserà conoscere come aggiustare il tiro, toccare i tasti giusti portando comunque rispetto e riverenza a chi è più adulto di noi.

Vendere agli anziani non significa imbrogliarli ma semplicemente far loro scoprire soluzioni nuove e convenienti ai loro problemi. Una società che non rispetta e onora gli anziani non può dirsi civile. Io approfitto sempre per imparare qualcosa quando interagisco con un anziano.

Il nostro paese ha una popolazione di anziani grande ed in crescita, intercettarli come clienti può dare grandi soddisfazioni perché possiamo migliorarle la vita delle persone. Un giorno anche noi saremo avanti con gli anni e non vorremmo mai che un venditore ci avvicinasse solo per abbindolarci.

È bello invece essere un venditore o un marketer che conosce le leve per abbattere le resistenze di chi “ne ha viste tante” risolvendogli poi un problema.

Ecco un elenco di cose da tenere in conto quando ci si rivolge a un potenziale cliente maturo:

1. Focalizzati sui benefici e non solo sul prezzo.

Sembra ovvio ed è un principio che si applica sempre nel marketing, ma qui ancor di più. Gli sconti lasciano il tempo che trovano, la percezione di qualità per ciò che vendi conta molto di più. Soprattutto se ciò che vendi è un acquisto importante, considera che il fattore prezzo diventa incredibilmente meno rilevante. Quando si tratta di risolvere un grande problema un grande prezzo non sarà un limite.

2. Esalta la semplicità.

Le soluzioni complicate e incomprensibili non piacciono a nessuno. Gli anziani tendono a diffidare di ciò che non comprendono a pieno, come dargli torto? Ciò che proponiamo deve portare vantaggi ma essere anche facile da usare, montare, installare o pulire. Deve inoltre essere, o almeno apparire durevole. Porta un messaggio semplice, non sovraccaricare di informazioni e focalizzati su uno o due vantaggi.

3. Gli anziani sono fieri e indipendenti. Aiutali a continuare ad esserlo e ti ringrazieranno.

Spiega e rendi accessibile cosa vendi e cosa fai. Le persone vogliono capire le cose, non essere sostituiti da queste. Non far sentire mai il tuo cliente vecchio o inadeguato, significherebbe che chi non ha capito niente sei tu.

4. Usa immagini e materiale adeguati.

Fai in modo che l’utente si possa ritrovare nelle foto che usi. Normalmente gli adulti si vedono almeno dieci anni più giovani di quello che sono, quindi tienine conto. Tutti vogliono identificarsi in modelli più giovani e sorridenti, a tutte le età. Attento a non esagerare.

5. Dai istruzioni chiare.

Non essere criptico. Dai istruzioni chiare e brevi. Non mettere mai nessuno in imbarazzo. È scorretto e non venderai nulla.

6. Focalizzati su indipendenza, stile di vita e sicurezza.

Questi sono tre argomenti che stanno a cuore a chi non è più giovanissimo. Salute e famiglia sono poi le cose più importanti, no?

7. Ascolta.

Altra banalità? Non proprio. Alcuni tendono a voler sentire poco e parlare tanto, ma mettiti nei panni di chi deve comprare. Penserà: come fa costui a sapere di cosa ho bisogno se neanche ha sentito cosa mi manca? Ha ragione! Vendere significa ascoltare, intercettare il bisogno e soddisfarlo con un’offerta personalizzata. Personalizzazione, sempre. “Va bene a tutti, andrà bene anche a te” non è un messaggio che funziona. Mai.

8. Molti anziani, per cultura, sentono il bisogno di garantire benessere anche alle generazioni future.

Questo è indubbiamente molto bello. Capita però che a volte questo desiderio interferisca con il prendersi cura adeguatamente dei propri bisogni per garantire risorse ai discendenti. Questi sono sentimenti molto nobili, rispettali, ma spiega anche che il loro benessere oggi, migliora la vita di tutti, anche di chi sta intorno.

…continua ⤵️

9. Interpreta le emozioni.

Spesso facciamo leva solo sugli aspetti positivi, ma quando un cliente ha una preoccupazione è inutile ignorarla. Spieghiamo come invece il nostro prodotto o servizio risolve anche quello.

10. Vinci la resistenza al cambiamento.

Alcuni anziani tendono a restare dove sono piuttosto che a cambiare. Alcuni adorano parlare agli altri coetanei delle loro scoperte e dei loro cambiamenti. Intercetta questi due profili. Sciogli le resistenze dei primi e incentiva i secondi a parlare dei tuoi servizi o prodotti che migliorano la loro vita.

11. Associa messaggi cartacei al web.

Non tutti gli adulti adorano il web. È importante quindi associare un mezzo di comunicazione tradizionale, quando possibile. Il numero di anziani che usa il web è in crescita, ma ad oggi, non è comunque altissimo. Tienine conto.

12. Segui le stagioni.

Ragiona sul tuo prodotto/servizio. Quando tornerà più utile ad una persona matura? Ecco, quello è il momento giusto per presentarlo come soluzione.

13. Incentiva il passaparola.

Questa è senza dubbio una leva gigante a tutte le età. Per chi si informa meno sul web (come siamo ormai abituati noi oggi, a differenza di alcun anziani) una persona fisica che decanta i benefici del tuo prodotto è il massimo che puoi desiderare.

14. Enfatizza un buon servizio.

Che significa? Semplice, una volta pare che tutto fosse solido, affidabile e di qualità. Riproduci la stessa cosa oggi e il cliente sarà tuo! Gli adulti guardano al valore delle cose molto più di quanto siamo abituati a fare noi. Garantisci assistenza post vendita.

15. Dai motivo ai pensionati di fidarsi di te (e non tradirli mai).

Garantisci la restituzione della merce? Il recesso? Sicurezza nei pagamenti? Hai testimonials validi?

16. Raccogli le loro email (se puoi)

Le statistiche dicono che gli adulti leggono molto di più ed in profondità le email rispetto ai giovani. Tieniti in contatto e offri sempre valore.


Conclusioni:

Gli anziani, i pensionati possono essere fantastici clienti ed in genere dicono ciò che pensano e ci fanno sentire orgogliosi del nostro lavoro. Se approcciati con rispetto e attitudine all’ascolto saranno sicuramente disposti a comprare quando offriamo valore.

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